经济日报记者 王宝会优配良品
近期，中银理财发布关于新增珠海农村商业银行为该公司理财产品代销合作机构的公告。今年以来，招银理财、兴银理财等理财公司宣布新增理财产品代销机构，不少中小银行出现在合作银行名单中，代销理财加快向县域下沉市场发展。
苏商银行特约研究员薛洪言表示，理财公司加快布局中小银行代销，核心动力在于双方的需求互补与市场机遇。对理财公司而言，中小银行在区域市场拥有稳定的客户基础和本地化服务能力，能帮助填补大型银行覆盖不足的县域及社区市场，快速扩大产品销售半径，并分散对母行渠道的依赖风险。
从上市银行2025年半年报看，多家中小银行加快布局代销理财业务。中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏认为优配良品，中小银行自身对利息收入依赖较高，在息差收入下降的情况下，通过利润留存补充资本空间缩窄，需要发展代理等业务，减少对资本的消耗。上市银行加快布局代销理财业务成效显著，合作机构快速扩容，理财公司与中小银行形成资源互补生态，推动理财市场规模稳健增长，重塑行业竞争格局。
近年来，理财子公司牌照批准较为严格，多数中小银行并未设立理财子公司。娄飞鹏表示，代销业务已成为未设立理财子公司的中小银行转型的关键路径。中小银行大多未设立理财子公司，服务客户需要丰富产品货架，通过代销理财产品可以更好满足客户的多元、综合金融服务需求。专家认为，这将推动部分中小银行向以代销为主的理财市场参与模式转型，主动寻求与理财公司的代销合作。
为规范中小银行代销理财业务有序发展，国家金融监督管理总局出台了《商业银行代理销售业务管理办法》，自今年10月1日起实施，明确商业银行应当建立健全代理销售全流程监测和管理机制。浙江农商联合银行辖内瑞丰农商银行财富管理部负责人张华峰表示，加强代销理财发展需从严格准入要求、规范销售流程等方面入手，中小银行应挖掘自身特色，为客户提供专业投资建议和全流程服务，避免陷入单纯的费率竞争，推动行业可持续发展。
此外，《办法》要求商业银行对同类代销产品制定一致的展示规则，打破了过去中小银行因系统能力薄弱、合规意识不足导致的“展示随意、宣传不一”的乱象。浙江农商联合银行辖内瑞安农商银行财富管理部总经理钱黄表示，全面实施资管新规后，理财产品不再保本保收益，净值波动可能超出投资者预期。推动银行有序发展代销理财，要完善内控制度建设，规范业绩比较基准或者过往业绩展示，推动代销理财业务向专业化、透明化、可持续方向发展。
数据显示，今年三季度，理财公司持续拓展母行以外的代销渠道。《中国银行业理财市场季度报告（2025年三季度）》显示，31家理财公司的理财产品除母行代销外，还打通了其他银行的代销渠道。除母行代销外，2025年9月全市场有583家机构跨行代销了理财公司发行的理财产品，较去年同期增加35家。
普益标准研究员黄诗慧认为，中小银行代销理财公司发行的理财产品前景总体上是积极的。一是随着居民财富的增长和理财意识的提升，市场对理财产品的需求不断增加；二是代销业务有助于中小银行与大型金融机构建立紧密的合作关系，从而实现资源共享和互利共赢；三是随着金融市场的不断规范，中小银行在代销业务中或将面临更加公平、透明的市场环境。总体来看，中小银行代销业务有望对业绩起到支撑作用，有助于中小银行从传统的存贷业务向综合金融服务转型优配良品，并通过为客户提供多样化的金融产品和服务，满足客户的多元化需求，增强客户黏性。
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